"מה בך מוכר ?"

מזל טוב! נולדה לך הרצאה.

השלב הבא בתהליך הוא להבין "מה בך מוכר" ואיזה כלים עומדים לרשותך.

כולנו זקוקים להכוונה ברגע שזה נוגע ל"מכירה עצמית".

כמעט בכל מפגש עם אומן, מרצה או מנטור נשאלת השאלה

מה עכשיו? איך אני מוכר את "המוצר" שלי?

והתשובה תהיה תמיד נעוצה בהגדרה הראשונית שלנו.

בלי קשר ל"מוצר", בין אם הוא מסחרי רעיוני או אינפורמטיבי אנחנו מוכרים בראש ובראשונה את עצמינו.

אנחנו הסיבה בגינה משקיע ישקיע בפרוייקט, יזמין הרצאה או יקנה מוצר כזה או אחר.

מכירה עצמית היא אומנות יקרת ערך בעיני.

ובשונה מאומנות כל מכירה מצריכה "הצגה עצמית או "תסריט מכירה"

שיסכם את סך כל הערכים שבאים לידי ביטוי משימוש ב"מוצר"

או מיחסי הגומלין בין "מקבל השרות" ל"נותן השרות".

אז איך בונים תסריט מכירה מדוייק ?

אני משתמשת במונח שלקוח מעולם האימון שמשרת אותי נאמנה

כשזה נוגע לתסריט מכירה ונקרא:

שיחת הקשרים לעומת שיחת תוכן:

הלקוח שעומד מולנו במעמד מכירה מפעיל שתי מסננות,

האחת המסננת הלוגית, השנייה המסננת הרגשית

הטעות הכי נפוצה היא לנסות לעבור במסננת הלוגית ולנהל

שיחה ברמה של תוכן בלבד.

לדוגמה נניח שאתה מוכר שואבי אבק.

רוב האנשים ינהלו שיחה ברמה של תוכן. ידברו על המפרט הטכני, על עוצמת שאיבה על המחיר של המוצר והאיכויות שלו על פני המתחרים בשוק.

המסננת הלוגית לרוב תתחבר ללמה לא? למחיר, לצורך, לספק, לרציונלי ולשכלי.

שיחת הקשר תעסוק בערך של המוצר והמכירה בראש תתבצע ברגע שינתן פתרון מעשי "לכאב" גם אם הוא נראה כאב מזערי.

למשל שיחת הקשר מצוינת תדבר על "נקיון" ועל "חסכון של זמן"

היא תדבר על "יעילות", על "חדשנות" ועל "תועלת ופתרון".

אם תחבר את הלקוח למשהו רגשי רוב הסיכויים שהמתח שלרוב נובע מההתנגדות יעלם.

תדע שעברת את המסננת הרגשית ברגע ששיחת המכירה תהפוך לנינוחה יותר ויותר אישית.

רובינו כצרכנים  נקנה מכאב או מעונג.

ואני רוצה להרחיב על המניעים האלה שמפעילים אותנו כצרכנים ולמה בדיוק אני מתכוונת.

"העונג" ברור, על הקניה מכאב ארחיב

לכולנו יש  "מפת כאבים", מפת הכאבים בעצם משפיעה על קבלת ההחלטות שלנו ולרוב תתעסק "במה חסר לי"?

אנחנו נוטים לתרגם חוסר רגשי לחוסר פיסי.

למשל חוסר אהבה וחוסר שביעות רצון בקלות יכולים להפוך לצורך פיסי שלרוב יבוא לידי ביטוי ברכישה של עוד זוג מגפיים "כי מגיע לי פיצוי".

בהמון מקרים נמצא את עצמינו מגיעים לסופר פארם בשביל משהו אחד ויוצאים עם דברים נוספים שלא הגענו לרכוש. לפעמים מספיק דיילת נחמדה וחייכנית שתקדיש כמה דקות שיחה בכדי לקחת החלטה ולרכוש בושם שלא היה לנו שום צורך בו.

מה קנינו שם בעצם? חשוב להבין את ה-state of mind של הצרכן בכדי לדייק את הצרכים שלו.

קנינו יחס,קנינו זמן ,קנינו הרגשה טובה,מילוי רגעי וכן גם קנינו בושם.

בלי לשים לב בעצם קנינו סיפוק פיסי רגעי  בכדי לכסות על החוסר הריגשי.

בפעם הבאה שאתם מדברים עם לקוח פוטנציאלי תנסו לזכור שזוהי מערכת יחסים גם אם זה לזמן קצר.

טליה ברק